En göze batanlardan biri, hizmet verilen müşteri türüdür. Bunlar organizasyonlardır. Hakkında konuşacağız Kararları artık ihtiyaç ve arzuları karşısında tek bir kişiye değil, birden çok kişiye bağlı olan alışveriş merkezi Karar verme sürecinin farklı aşamalarında müdahale etmek.
Bu rasyonellik belirli sınırlar gösterse bile satın almak çok daha az dürtüsel, daha rasyoneldir.
BtoB pazarlamanın ne olduğunu daha iyi anlamak için bu sayfada sunulan bir dizi yayın seçtik.
B2B satın alma süreci
B2B satın alma süreci, B2C ortamındaki son tüketicileri içeren süreçten farklıdır ve bu süreci etkilemek için çeşitli faktörler devreye girer. Bunlardan ilki bir alışveriş merkezinin varlığıdır.
Karar tek bir kişi tarafından değil, bireysel olarak belirli bir role sahip bir kolektif tarafından alınır.
- Bazıları reçete yazan , ihtiyacı karşılayacak ürünü tanımlayacaklardır.
- Diğerleri alıcı , potansiyel tedarikçiler ararlar ve onlar hakkında bilgi toplarlar.
- Ve nihayet karar vericiler , sonuçta seçilen teklifi seçerler.
- Kuruluşa bağlı olarak, aralarında filtre, danışman …
Yeni bir satın alma sürecindeki adımlar.
Esas olarak 5 adımı içerir:
- ihtiyacın ortaya çıkması
- Ürün / hizmetin tanımı - özellikler
- Tedarikçi arama ve ön seçim
- Müzakere
- Karar - tedarikçi / ürün - hizmet seçimi
B2B satın almalarda davranışı etkileyen başka bir faktör daha vardır. Bu satın alma türüdür. İkincisinin yeni mi yoksa tekrar eden mi olduğuna bağlı olarak, karar farklı şekilde alınacaktır. Aynı şekilde müşterinin faaliyetinde ürün/hizmetin önemi de B'den B'ye alıcıların tedarikçileri ile olan ilişkisini anlamalarında rol oynayacaktır. Satın alma stratejik ise, tedarikçinin güvenilirliği değerlendirme kriterlerinde ağır basacaktır.
B2B iletişimi
B2B, B2C sektörünün uygulamalarından çok daha operasyonel iletişim hedefleri ve stratejileri ile ayrılır.
Örneğin, bir marka, ününü ve imajını bireylerden oluşan bir kitle ile geliştirmek için önemli bir bütçe yatırırken, profesyonelleri hedefleyen bir şirket, potansiyel arama eylemini gerçekleştirmek için çabalarını potansiyel müşteri toplamaya odaklayacaktır.
Tabii ki, ikincisi aynı zamanda ünleri ve imajları üzerinde de çalışsa bile, gerçek şu ki, iletişim hedefleri daha kısa vadeli sonuçlara yöneliktir: ciro gelişimi, sıcak temaslar, vb.
Bu öncelikler, performansa göre faturalandırılan kampanyaların iletişim planlarına dahil edilmesiyle dijitale yansıtılır: cpa, cpl, vb.
Profesyonelleri hedefleyen e-posta gönderme örneği
Bir "işletmeden işletmeye" ilişkide, e-posta pazarlama eylemlerinin kendine has özellikleri vardır.
Gerçekten de, profesyonel bir hedefe yönelik olarak, ikincisine duyulan ihtiyaç düzeyi, genel halkla gerçekleştirilen operasyonlardan çok daha yüksektir. Bu nedenle katma değeri yüksek içerikler sunmak ve verimliliği ön planda tutmak önemlidir. B2B hedeflerinin kaybedecek zamanı yoktur.
Dijital pazarlamada, herhangi bir doğrudan arama yaklaşımından önce çevrimiçi içerik tanıtım tekniklerini kullanan cihazlar yaygın olarak kullanılmaktadır. onlar dayanmaktadır gelen pazarlamanın ilkeleri : katma değerli içerikle potansiyel müşterileri çekin.
Bu nedenle, yeni bir şey eklemeyen "yumuşak" içeriğe, bitmez tükenmez biçime vb. dikkat edin. Burada yine, az önce gördüklerimizle tutarlı olan iyi bir uygulama, konuyla %100 ilgilenen müşterilere ve potansiyel müşterilere ayrıntılı bilgi sağlamak için tabanını kesin olarak bölümlere ayırmaktır.
a b'den b'ye ortamında e-posta gönderme eylemlerine özgü bir başka nokta da şudur:teslim edilebilirlik . Gerçekten de, B2C için yönlendiriciler ve mesajlaşma istemcileri oldukça iyi biliniyorsa ve ustalaşıyorsa, işletmeler için aynı şey değildir. Bazen karmaşık olan BT organizasyonları, büyük miktarlarda e-posta göndermek istediğimizde gerçek engeller haline gelir. Bu alandaki iyi uygulamalara saygı duymak her zamankinden daha önemli.
Son olarak son bir unsur: mesajlaşma yazılımının güncelleme gecikmesi. Güncellemeleri dağıtmanın lojistiği karmaşık ve bazen tehlikeli olduğu için BT departmanları genellikle birden fazla sürümü gecikmiş halde bulundurur. Bu sebeplerden dolayı temel bir html kodu kullanılması tavsiye edilir.
