Hızlı navigasyon
- Tanımlar
- Bir müşteri adayı nasıl müşteriye dönüştürülür?
- 1 - Kurşun üretimi
- 2 - Lider puanlama ile pazarlama yeterliliği
- 3 - Ticari yeterlilik
- 4 - Müşteriye dönüşüm
- 4 - bis - Kurşun besleme
- Performans: kpi seçimi
- Müşteri adayı yönetimini endüstrileştirmek için pazarlama otomasyon yazılımı
Müşteri adayları, üretim ve müşteri adayı yönetimi … bazı tanımlar
kurşun nedir?
Bu terim, B2B pazarlamada (profesyonel müşteriler için) dijital cihazlarla popüler hale geldi. Sadece bir "şüpheli"nin ticari dilinde. Veya şirketin bu bağlantıda sahip olabileceği potansiyeli veya ilgisi henüz yeterli olmayan bir potansiyel müşteri. Biraz bilgin var ama daha fazlası değil. Bazıları da "yol" terimini kullanır.
Dijital pazarlama alanında, bu beklenti genellikle bilgi karşılığında doldurduğu bir formdan (beyaz kağıt, e-kitap, broşür vb.) elde edilir. IRL'de (Gerçek Hayatta), ticaret fuarı gibi bir etkinlik sırasında edinilen bir bağlantıdır.
İlgili kişinin teklife gösterdiği ilgi, başlangıç noktasını işaretleyen bir işaret dönüşüm hunisinin (aşağıya bakın). Toplanan veriler, onu nitelikli hale getirmeyi, daha sonra gerekirse, olası müşteriyi müşteriye dönüştürmek için ticari eylemler gerçekleştirmesini ve sonunda onu bir müşteriye dönüştürmesini mümkün kılar.
Kurşun üretimi nedir?
Bu, bir ürün veya hizmet teklifiyle ilgilenebilecek kişileri edinmeyi amaçlayan pazarlama sürecidir. Bu süreç, genellikle dijital kanallar aracılığıyla çeşitli sistemlere dayalıdır: teknik incelemenin indirilmesi, fiyat teklifi talep edilmesi, vb. Dönüşüm tünelindeki ilk adım olarak "kurşun üretimi" konumlandırılmıştır. Nihai hedef müşteri bulmaktır.
Kurşun yönetimi nedir?
Bu, potansiyel müşteri yaşam döngüsünün yönetimi ile ilgilidir: ilgili kişinin oluşturulmasından müşteriye dönüştürülmesine kadar. CRM yazılımı ile uyum içinde çalışan pazarlama otomasyon platformları, yönetimi kolaylaştırır.
Bir müşteri adayı nasıl müşteriye dönüştürülür?
Küresel olarak aynı ilkelere dayanan ve az ya da çok ayrıntılı adımlar içeren birkaç model vardır. Burada müşteri adayı yönetimini modellemek ve organize etmek için bir satış süreci (huni veya satış hattı) örneği verilmiştir.
1 - Kurşun üretimi
İlk adım, kişileri toplamak için pazarlama eylemlerini ve araçlarını ayarlamaktır. Dosya satın almak veya kiralamak da mümkündür. Bu adım, müşteri adayı yönetimi için temeldir.
Müşteri adayları elde etmek için dijital stratejiler:
Cihazlar 2 stratejiye göre sınıflandırılabilir:
- Gelen pazarlama: bir hedef için katma değerli içerik yazarak. Bu içerik pazarlaması, ziyaretçileri çekmeyi amaçlamaktadır. Etkileşimin kontrolü onlardadır. Kullanılabilir hale getirilen kaynakları ne zaman ve nasıl tüketeceklerini seçerler (Seth Godin'in pazarlama izninden alınmıştır).
Bu, bir güven ilişkisi kurmak için uzun vadeli bir stratejidir. Giden stratejiden daha erdemli olsa bile, ana dezavantajı, sonuçların elde edilmesinin nispeten uzun zaman almasıdır.
- giden pazarlama: potansiyel müşteri bulmak için proaktif eylemler gerçekleştirerek. Şirket, hedefiyle ne zaman ve nasıl etkileşime geçeceğini belirler.
Bu strateji, sonuçları hızlı bir şekilde elde etme avantajına sahiptir (kanıtlanmış bir satın alma niyetine sahip yüksek oranda bireylerden oluşan bir sıcak müşteri adayı popülasyonu), ancak büyük bir kusuru vardır: doğrudan arama yöntemleri ile tüketicilerin alıcılığının olmaması - hatta can sıkıntısı - .
Potansiyel müşteri oluşturma cihazlarına örnekler:
gelen
- Bülten Aboneliği
- bloglama
- sosyal ağlarda varlığının animasyonu
- web semineri
- beyaz kağıtlar ve e-kitapların yayınlanması
- SEO (Arama Motoru Optimizasyonu): Kendinizi Google'ın arama sonuçlarında iyi konumlandırın - b2c'de olduğu gibi b2b'de de, önemli bir trafik kaynağı tüketebilecek referanslarınızı optimize etmek önemlidir.
Giden
- e-posta ile arama
- soğuk arama
- adwords kampanyaları (SEA - ücretli referans) ve diğer dijital reklam araçları
Uygulamada, 2 strateji bağlantılıdır, hatta birbirini tamamlar. Bir adwords reklamı, bir promosyon yoluyla potansiyel müşteriyi cezbedecektir. İkincisi teklife boyun eğmeyebilir, ancak yine de içerikle ilgileniyor olabilir mi? Daha sonra harekete geçirici mesajdan bir e-kitap indirmek için geri gelecek… Satış fırsatlarının sayısını artırmak için kazanan bir ikili.
Gelen ve giden kavramları, klasik pazarlamanın "çekme" ve "itme" stratejileriyle karşılaştırılabilir.
Ayrıca, bir eylemi başlatmadan önce pazarlamanın temellerini - segmentasyon ve hedeflemeyi - unutmamak önemlidir.
Potansiyel müşterileri yakalamak için açılış sayfasının (açılış veya açılış sayfası) önemi
Araçların çoğu, işlevi bir formdan müşteri adayları oluşturmak olan bir web sayfasına dayanmaktadır. Bu stratejik sayfa, dönüşümleri en üst düzeye çıkarmak için özel dikkat gerektirir.
2 - Lider puanlama ile pazarlama yeterliliği
Yeni bağlantıları müşterilere dönüştürmeden önce, ilk adım, ilgilerini nitelendirmektir. Lider puanlama sayesinde ilk yeterlilik seviyesi otomatik olarak yapılabilir. Bu, ilgili kişiye çeşitli kriterlere göre atanan bir derecelendirmedir:
- sosyo-profesyonel profil,
- indirilen belgenin seçimi,
- iletişim bilgilerini bir forma girmek,
- sitedeki sayfa görüntüleme sayısı gibi davranışsal kriter: fiyatlar sayfasını ziyaret etmek, yararlanmak için ilginç bir satın alma sinyalidir,
- …
Bu puan, ürün veya hizmet teklifinize olan iştahını yansıtan bir not veya ilgi ve aciliyet takdiri (örneğin: sıcak, ılık, soğuk, vb.) şeklini alır.
Birçok CRM çözümünün lider puanlama işlevleri (entegre veya ayrı modüller aracılığıyla) sunduğunu unutmayın.
Veri yığını yüksek olabileceğinden, işleme son derece otomatiktir.
Bu sürecin sonunda yeterli puana sahip müşteri adayı "Pazarlama Qualifield Lideri" (MQL) veya pazarlama lideri olur.
Yani, pazarlama açısından nitelikli bir bağlantıdır. Bir sonraki adım, ticari olarak nitelendirmektir.
3 - Ticari yeterlilik
Satış ekibinin elinde bir şüpheli listesi var. Ticari ilgileri henüz kanıtlanmamıştır. Satış gücü artık bir iş fırsatının gerçekten var olup olmadığını öğrenmek için bu kişileri daha iyi nitelendirmek.
Satış döngüsünün bu adımı, prensip olarak en karlı ve/veya dönüştürülmesi en kolay profillere odaklanarak satış görevlilerinin kendilerini yaymalarını engellediği için önemlidir.
Müşteri adaylarını ticari olarak nitelendirmek için BANT
Bu araç, bir kişiyi ilginç bir olasılık haline getiren farklı boyutları ezberlemek için kullanışlıdır.
BANT, İngilizce'nin kısaltmasıdır:
- B udget: teklifinizi satın almak için maddi imkanları var mı?
- İLE uthorithy (Fransızca otorite): karar verme yetkisi var mı?
- OLUMSUZ eed (ihtiyaç): Ürününüze veya hizmetinize gerçekten ihtiyacı var mı?
- T iming: satın alma eylemini ne zaman yapacak? Ne zaman teslim edilmelidir?
Bu araç, satış temsilcisine pazarlama adaylarının nitelikleri konusunda rehberlik eder. Özellikle, potansiyel müşterinin bir satış çağrısını tetikleyebilecek tüm özelliklere sahip olup olmadığını bilmek yardımcı olur. Olumlu olarak, Satış Nitelikli Müşteri Adayları (SQL) kategorisini bütünleştirir. Aksi takdirde, "Besleme" moduna geçer (aşağıya bakınız).
4 - Müşteriye dönüşüm
Bu, dönüşüm hunisindeki son adımdır. Amaç, tespit edilen satış potansiyellerini kesin satışlara dönüştürmektir. . Satış görevlileri de kapanış hakkında konuşurlar. Bu görev bir çağrı merkezine emanet edilebilir veya dahili olarak yapılabilir.
4-bis - Kurşun besleme
Hangi satış elemanı birinin "İlgilenmiyorum" veya "sonra görüşürüz" dediğini duymamıştır?
Ne yazık ki, çoğu zaman, bu tür yanıtları geri getiren beklentiler hızla bir kenara itilir ve satış görevlileri onları bir şekilde unutmaya eğilimlidir …
Atlantik'in diğer tarafında Amerikalı arkadaşlarımız konuyu incelediler ve B2B'de şunu fark ettiler: İnatçı beklentiler, az ya da çok uzun vadede reddettikleri ürün veya hizmeti satın aldılar.
Bu gözlemden yola çıkarak uyguladıkları "öncü yetiştirme" yöntemi - Fransızca'da "olasılığın eğitimi" . Diğer şeylerin yanı sıra, yeni teknolojilere dayanan ve dikkati kendi ürünlerine veya hizmetlerine odaklamadan, ilgili içeriği doğru kişiye, doğru zamanda göndermeyi içeren bir yaklaşım. Bir tür marka sadakati.
Tabii ki, gelecekteki müşteriyi boğmamak ve şimdiye kadar yapılan çabaları boşa çıkaracak bir izinsiz giriş izlenimi vermemek için dijital iletişim araçlarını mümkün olduğunca çeşitlendirmeyi hedefleyeceğiz. Ticaret fuarları, konferanslar, indirimler, kalıcı bir bağ oluşturmak için ilgili fırsatlardır.
Bu yaklaşımın nihai amacı, bir satışın tetiklenmesi ve optimize edilmiş bir müşteri ilişkisinin güvencesidir.
Performans: kpi seçimi
Hedeflere bağlı olarak, bir gösterge panosu oluşturmak için çeşitli performans göstergeleri mümkündür. Burda biraz var :
Müşteri adayı yönetiminin satış ve pazarlama performansı için
- müşteri adayı sayısı (duruma bağlı olarak: bir e-kitap, teknik inceleme vb. için indirme sayısı)
- dönüşüm oranı - bir tüccar sitesi için ziyaretçi sayısı ile olası satış sayısı arasındaki oran
- dönüşüm oranı: müşteriye dönüştürülen potansiyel müşteri sayısı
Mali yönü ile ilgili olarak
- kurşun maliyeti (CPL - Maliyet Başına Maliyet): olası satış elde etme maliyeti. Örneğin, bir pazarlama kampanyası için bu, kampanyanın maliyeti (hizmet sağlayıcılar, personel maliyetleri, yazılım vb.) / elde edilen olası satış sayısıdır.
- edinme maliyeti (CPA - Edinme Başına Maliyet): kampanyanın maliyet fiyatı / yeni müşteri sayısı - Bu maliyetin, tüm dijital araçlar için tüm maliyetleri toplayarak küresel olarak hesaplanabileceğini unutmayın: reklam kampanyaları, e-posta, SEO (doğal referans), maliyetleri (oluşturma, web yazma, topluluk yönetimi vb.).
- brüt marj yeni müşteriler tarafından oluşturulan,
- ROI (yatırım getirisi) : (brüt yeni müşteri marjı - toplam edinme maliyeti) / toplam edinme maliyeti. Seçilen kanalları optimize etmek için temel bir kpi.
İlgili kpi'yi seçmek ve lead yönetimini etkin bir şekilde pilotlamak için süreçlerinize göre önemli noktaları adım adım dikkatlice düşünmek gerekir.
Müşteri adayı yönetimini endüstrileştirmek için pazarlama otomasyon yazılımı
Kişi toplama ve yönetim eylemlerinizi yönetmek için, görevi büyük ölçüde kolaylaştıran kapsamlı SaaS platformları vardır. İşte bazı temel özellikler:
- kişi listelerinin yönetimi
- senaryolara göre e-posta gönderme otomasyonu
- müşteri verilerini değiş tokuş etmek için CRM (müşteri ilişkileri yönetimi) araçlarıyla arayüz oluşturma
- çok kanallı kanal izleme
- dönüşüm hunisinin yönetimi
- raporlama: kpi üretimi, raporların yayınlanması
- açılış sayfaları oluşturma
- sosyal medya paylaşımı
- analitik fonksiyonlar (veri analizi, veri madenciliği)
Lider otomasyon yazılımı: Hubspot, Salesforce Pardot, Marketo
