persona'un tanımı
Bu, pazarlama tarafından yaratılan kurgusal bir karakterdir. bir müşterinin veya potansiyel müşterinin davranışını analiz etmek . Bir persona, bir grup bireyin özelliklerini temsil eder.
Bu yöntem, dijital projelerin ve uygulamaların ortaya çıkmasıyla popüler hale geldi. Orijinal olarak kullanılmış bir yazılım çözümünün ergonomisini tasarlamak tipik kullanıcıları kullanarak, kişilikler diğer alanlarda zemin kazanıyor. Örneğin, bir müşteri grubundan veya hedef segmentten bir kişinin tipik profilini temsil etmeye yardımcı olurlar. Dijital stratejilerin kalbinde yer alan "Buyer Persona" hakkında da konuşuyoruz.
Kişilerin kullanışlılığı
Aracın yoğun ilgisi, ekiplerin kullanıcıların ihtiyaçlarına, motivasyonlarına ve hedeflerine odaklanmasını sağlamak Bir ürün veya hizmetin geliştirilmesi sırasında. Kısacası, emeklerinin meyvesinin kime hitap ettiğini unutmayın! Araç, kalıcı bir referans sağlar bir insan hedefi beton. O zaman onu kendi yansımalarına entegre etmek daha kolaydır. Örnekler: "Ürünümüz Isabelle'in sorununu çözer mi? Alain bu işlevsellik hakkında ne düşünürdü?", vesaire.
Hem B'den B'ye hem de B'den C'ye kullanılabilir. Faaliyetin özelliklerine uyum sağlamak için sadece kriterler değişir.
Design Thinking, tanımlama aşamasında kişileri kullanır. Bu araç bir kez daha ürünün, uygulamanın, geliştirilen sitenin gelecekteki kullanıcılarını görünür ve somut hale getirir.
Bu neredeyse gerçek profillere odaklanır müşteri kültürünün geliştirilmesine katkıda bulunur tam teşekküllü ve ekipler arasındaki iletişimi kolaylaştırır.
Bu, ilgili segmentasyona dayalı etkili bir pazarlama stratejisi oluşturmayı mümkün kılar - karmanın tüm seviyelerinde (iletişim stratejisi, ürün, fiyat, dağıtım) karlı.
Web stratejisi açısından kazanımlar önemli:
- dönüşüm oranının iyileştirilmesi (satış hunisinin iyileştirilmesi vb.),
- optimize edilmiş bir satın alma yolunun oluşturulması,
- Hedef kitlenin ayrıntılı bilgisi sayesinde hassas hedefleme,
- daha iyi müşteri deneyimi,
- izleyiciye uyarlanmış editoryal çizgi (gelen pazarlama),
- kaliteli, verimli içerikle optimize edilmiş doğal referanslama (SEO).
Ticari bir araştırma bakış açısından, tipik profiller oluşturmak, yeni müşteriler oluşturmak için potansiyel beklentileri belirlemeyi kolaylaştırır.
Aracın sınırları ve zayıf yönleri
Kişilerin etkinliği büyük ölçüde alakalarına ve kesinliklerine bağlıdır. Açıkçası, çok belirsiz veya temsili olmayan bir profil, analize fazla bir şey katmayacaktır. Daha da kötüsü, ekiplerin kötü kararlar almasına neden olabilir.
Bu nedenle faiz doğru yatırım yapmak ciddi ve eksiksiz bir çalışma yürütmek demektir.
Onları nasıl tarif edebilirim?
Önemli bir nokta, bir kişinin adlandırılmalı . Takımlar Anne-Lise, Robert, Sylvie, Jean'i çağrıştırıyor… Onları gerçek kadın ve erkek olarak görüyorlar, projelere hedeflerin dahil edilmesine daha fazla güç verilmesi.
Profilleri şu şekilde beslenir:
- itibaren açıklayıcı bilgi : ad, soyad, yaş, cinsiyet, ikamet yeri, meslek, şirketteki pozisyon (B2B yaklaşımı için) …
- motivasyon unsurları Bunlardan ilki, ürün veya hizmete ilişkin hedefleri,
- davranışsal unsurlar bir web sitesinde gezinme alışkanlıkları, bir promosyona tepkileri vb.
Bu nitelikler özet sayfalarında listelenmiştir (önerilen bağlantılar listesinde aşağıdaki örneklere bakın).
Onları nasıl tasarlamalı?
İki yaklaşım mümkündür, hatta birleştirilebilir. Dahili beyin fırtınası eşliğinde dahili/harici nicel verilerin analizi ve/veya hedefle görüşerek saha çalışması tanımlayıcı ve motive edici unsurları toplamak.
Kişiler oluşturmak için izlenecek adımlara örnek
1 - Amaçları ve bilgi ihtiyaçlarını tanımlayın
Kişiler ne için kullanılacak? Segment müşterileri? Teklifi iyileştirin mi? Sitenin ergonomisini gözden geçirin mi?… Her çalışma ve projede olduğu gibi, yapılacak çalışmanın amaçlarının net olması önemlidir. Buradan elde edilmesi gereken ve özellikle profil(ler)i oluşturacak bilgileri listelemek mümkündür.
Web'de kullanıma hazır birçok profil yayınlansa bile, hiçbir şey kendi ihtiyaçlarınızı kendi başınıza doğrulamaktan daha iyi olamaz. Aynı zamanda, modeli uygun hale getirmek için ilk yararlı bir alıştırmadır.
2 - Farklı bilgi sistemlerinden ve dış kaynaklardan gelen nicel verileri analiz edin
CRM, web sitesi, Posta listeleri, ERP. Amaç, tipik müşteri profillerini belirlemektir. Ardından, onları karakterize eden özellikleri tanımlayın, özellikle:
- demografik kriterler: yaş, şirket büyüklüğü (B'den B'ye) …
- davranış kriterleri: web sitenizde gerçekleştirdikleri eylemler, örneğin …
- sosyal kriterler: ait oldukları sosyal gruplar …
- vesaire.
Bu çalışma, müşterileri en iyi tanıyanlarla doğrulanması gereken müşteri adayları sağlar.
3 - Çalışanlarla görüşün
Satış temsilcileri, satış sekreterleri, servis teknisyenleri… Müşterilerle her gün doğrudan temas halinde olan ve farklı müşteri profillerini tanımlayabilenlerden daha iyi kim olabilir? Kaliteli bilgi elde etmek için değerli bir kaynaktırlar.
4 - Müşterilerle görüşün profilleri, beklentileri, motivasyonları ve davranışları hakkında daha fazla bilgi edinmek için. Bu, nicel anketin yapabildiği gibi kesin olarak ölçmek değil, amacın anlamak olduğu sözde nitel bir çalışmadır. Küçük bir örneklem üzerinde çalışmalıdır - bir görüşme kılavuzundan ortalama 10-15 kişi. İkincisi, keşfedilecek temalardan ve hatta sorulacak genel sorulardan oluşur:
- - Sen kimsin ?
- - Her zamanki satın alımlarınız nelerdir? Ne yapacağını ?
- - Bir tüccarın nesini seversin? Neyi sevmiyorsun? Seçim kriterleriniz nelerdir?
- vesaire.
5 - kişileri tanımlayın
Farklı kaynaklara göre toplanan verileri derleyin, çaprazlayın, kişi(ler) oluşturmak için karşılaştırın.
