✅ Uluslararası müzakere: Çin özellikleri

“Birçok başarısızlık kültürel yanlış anlamalardan ve yanlış anlamalardan kaynaklanmaktadır. Kendinizi Çin zihniyetini anlamaktan kurtarmak istiyorsanız duvara toslayacaksınız! »Çin'de on yıl boyunca bir Fransız müzakereciyi uyarır. Küreselleşme çağına rağmen, yabancı bir ülkede müzakere yapmak, o ülkenin kültürünü ve yerel zihniyeti iyi bilmeyi gerektirir. Müzakerelere ve kültürel kurallara yaklaşma şekli, kişinin menşe ülkesinden önemli ölçüde farklı olabilir. İşte Çin ile bir örnek.

Çin'deki anahtar: güven

Çinliler, doğası gereği tanımadıkları insanlara karşı temkinlidir ve mümkün olduğunda onlarla muhatap olmaktan kaçınırlar. Geleneksel olarak, çevrelerindeki bireylerle (aile, arkadaşlar ve güvenilir arkadaşların önerdiği kişiler) iş yapmayı tercih edeceklerdir. Görünüşte işler değişmiş gibi görünse de, pratikte Çinliler, siz güven tesis edene kadar sizinle ciddi bir iş yapmayacaklar:

Ya da onlardan biri tarafından kişisel olarak "sponsor olunarak" guanxi (Kişilerarası ilişkiler veya ağlar için Çince terim)
Veya güvenilirliğinizi ve onlara bağlılığınızı göstermek için gerekli zamanı ayırarak; Görünüşte zararsız tartışmalar, yemekler, tost ve hizmet alışverişi bunun içindir.

Aksi takdirde, Çinliler basit bir yabancıya ve dahası bir yabancıya herhangi bir bağlılıkla bağlı hissetmediğinden, müzakerelerin aleyhinize sonuçlanması için iyi bir şans olacaktır.

Muhataplarınızın yüzüne saygı gösterin

Konfüçyüs kökenli Çin, statü ve imaja değer verilen ve “yüzü” veya kamusal imajı korumanın son derece önemli olduğu oldukça hiyerarşik bir toplumdur.

Müzakereler sırasında çıkış kapılarını bırakın muhatabına iyi görünme fırsatı bırakmak için,
Bir toplantı sırasında onunla doğrudan çelişmekten kaçının, akranlarının önünde veya daha da kötüsü ekibinin önünde
Farklı hiyerarşik ritüellere saygı duyduğunuzdan emin olun.; Örnek: Çinli bir müdür karargahınıza gelmek zahmetine katlanırsa, kendi rütbesinden bir meslektaşı getirin ve ona saygı gösterin.

Tüm bu davranışlar muhatabınızın yüzünü korumaya yardımcı olacak ve uygun bir müzakere ortamı yaratacaktır. Bu yönü ihmal etmek, acı hayal kırıklıklarıyla yüzleşmek ve aylarca süren müzakereleri tehlikeye atma, hatta bazı durumlarda onarılamaz bir ticaret molasını kışkırtma riskiyle karşı karşıya kalmaktır.

Önemi guanxi

Çin, binlerce yıldır grup temelli bir klan toplumudur. sistemi üzerinde çalışır guanxikarşılıklı yardımlaşma ve karşılıklılık kurallarıyla Çin tarzı ilişkiler ağı. olmadan Çin'de bazı iş yapmak mümkünse guanxi, onları görmezden gelerek işinizi geliştirmeniz ve uzun vadede başarılı olmanız imkansız. Çin, yerel ağlara güvenmeniz ve deşifre etmenize, sizin için kapıları açmanıza, etkili insanlara erişmenize / işinize yarayacak veya yapışkan durumlardan kurtulmanıza yardımcı olacak desteğe güvenmeniz gereken bir ülkedir. Size güvenen Çinli şirketlerin referansları ve zamanla kazandığınız itibar, müttefikleriniz olacaktır. “Çin'de dünya küçük” ve ağlar ve kulaktan kulağa çok aktif. İyi ya da kötü imajınız, gelecekteki müzakereleriniz üzerinde doğrudan bir etkiye sahip olacaktır.

pazarlık kültürü

Çin'de uzun uzadıya tartışmadan müzakere etmek ciddi bir şey değil. Çinliler, fiyat üzerinde önemli bir marj bırakmaya alışkınlar. Onlara pazarlık etme, çaba sarf ettiklerini gösterme fırsatı verir ve bundan zevk alırlar. Bu özelliği dikkate almak için, bazı Fransız şirketleri, müzakereciyi tam serbest bırakmak için Çin pazarı için (çok rahat bir pazarlık marjı ile) belirli bir fiyat listesi oluşturmuştur.

Daha yüksek bir başlangıç fiyatı belirlemek daha iyidir ve çetin pazarlıklardan sonra önemli indirimler yapabilmek, manevra alanı az olan daha düşük bir fiyat teklif etmek yerine iyi niyetinizin kanıtı. Özellikle Çinliler için çok düşük bir fiyat, düşük kalite ile eş anlamlı olduğu için.

Gelişen bir sözleşme

Geleneksel olarak Çin'de, bir sözleşme işlevi gören verilen kelimeydi. Hala bugün arasında guanxi iş basit bir sözlü anlaşma ile sonuçlandırılır. Yazılı Batı tipi sözleşme giderek daha genel hale gelse bile, Çin zihninde yalnızca bir işbirliğinin başlangıç noktasını, evrime tabi olabilecek T zamanında bulunan bir denge noktasını temsil eder. Taşa yerleştirilmemiştir. Koşullar değişirse veya haksızlığa uğramış hissederlerse, bunu sorgulamaları mantıklıdır.

Diğer bir deyişle, Müzakere ederken, bu anlaşmanın değişeceğini bilmek daha iyidir. ve şu ya da bu noktada Çinliler belirli maddeleri tekrar gözden geçirmek isteyeceklerdir.

Bu nedenle Çin'in şaşırtan ve hatta bazen sinirlendiren kendine has özellikleri vardır. Ancak en başarılı olanların bu özellikleri bütünleştirebilecek ve onlara uyum sağlayabilecek kişiler olduğu açıktır.

Anne Laure Monfret

Yazar - Anne-Laure Monfret -

Anne-laure Monfret, şirketler ve kültürlerarası enstitüler için eğitmen ve konuşmacıdır. Çin'e odaklanan ticaret odaları ve uluslararası okullarla düzenli olarak çalışmaktadır.

İşler :

O yazarıdır:

“Bir Çinlinin yüzünü kaybetmesine nasıl izin verilmez” *

Yeniden düzenleme tarihi : Mayıs 2015

Editör : Dunod