Endüstriyel pazarlamanın özellikleri
sektör kavramı
Önemli bir nokta. Nitekim, teklifinizi, kendisi de şirket veya nihai tüketici olan müşterileri olan bir şirkete satmak için, sektörlerindeki konumlarını bilmek önemlidir. Biz buna böyle sesleniriz türev talep.
Pazarlama yaklaşımının sonuçları çoktur. Her şeyden önce ilgili çalışmalar. Sadece endüstriyel pazarınızdaki müşteriler ve potansiyel müşteriler hakkında değil, aynı zamanda aşağı havza bölgelerinde de veri toplamanız gerekiyor. Sonra ticari eylem açısından. Fiyatlandırma politikaları, doğrudan müşterileriniz için doğru fiyatı belirlemek için nihai talebin gerekliliklerini dikkate alarak sektör fenomenlerini entegre eder.
Ayrıntılı satın alma süreçleri
Dikkate alınması gereken bir diğer özellik, ürün yapılarına ve türlerine bağlı olarak az çok karmaşık satın alma sürecidir. Birkaç muhatabın nihai kararda yer alması yaygındır. pazarlama ve satış yaklaşımı için sonuçları olan. Her kişinin nihai karar verici rolü olması gerekmez ama tutuşu etkileyebilir filtre veya reçete yazan olarak hareket ederek konumlandırın.
Heterojen endüstriyel pazarlar
Piyasaları oluşturan şirketlerin profili çok farklı olabilir.
Her şeyden önce aktivite türü sorusu için. Aynı temel ürünü, aynı faaliyete sahip olmayan 2 şirkete satabilirsiniz. Davranışlar ve iş yaklaşımları çok sık farklı çıkıyor. Bir tarım-gıda şirketi, metalurji sektöründeki diğer şirketlerle aynı gereksinimlere sahip olmayacaktır.
Diğer bir ayırt edici faktör yapının boyutudur. 20 çalışanı olan bir şirkette, 2000'den fazla çalışanı olan bir şirkete göre satın alma sürecinin çok daha kolay olduğunu hayal edebilirsiniz!
satın alma durumu
Satın alma durumuna bağlı olarak, endüstriyel müşterinin davranışı tamamen farklıdır. Yönetim bilimindeki araştırmacıların çalışmalarıyla belirlenen durumlar şunlardır:
- Yeni satın alma: Müşteri mümkün olduğu kadar çok bilgi toplamaya çalışır ve çok çeşitli teklifleri inceleme eğilimindedir.
- Özdeş satın alma: Müşteri her zamanki tedarikçileri ile çalışır ve bu dengeyi sorgulamak genellikle çok zordur.
- Değiştirilmiş satın alma: önceki 2'ye göre orta durum. Birine mi yoksa diğerine mi yaklaştığına bağlı olarak, ilgili kısıtlamalar az çok güçlü olacaktır.
Endüstriyel müşterinin satın alma durumunun uyarlanmış bir pazarlama ve satış yaklaşımını ima ettiği açıktır. Yeni bir satın alma durumunda, teklifinizin güçlü yönleri lehinde şartnamelerin hazırlanmasını etkilemek için çok erkenden hazır bulunma konusunda her türlü ilgiye sahipsiniz. Aynı siparişler için stratejiniz yoğun ticari çalışmaya dayanmaktadır mevcut tedarikçilerden gelen kötü haberlere karşı tetikte olmak.
Algılanan risk seviyesi
Lyonnais araştırmacıları (Robert Salle, Jean-Paul Valla, Daniel Michel), müşteri-tedarikçi ilişkisi üzerinde güçlü etkisi olan başka bir faktörün altını çizdiler. Algılanan risk seviyesi. Satın almanın önemsiz veya stratejik olmasına bağlı olarak, algılanan risk seviyesi farklılık gösterir ve müzakere koşulları / çevre güçlü bir şekilde etkilenirler.
Bu pazarlarda başarılı olmak için pazarlama ve satış organizasyonu, satış teknikleri, pazarlama iletişimi vb.
