Gerçekten de, gelecekteki alıcıların ihtiyaçlarını bilmek, uyarlanmış bir teklif önermeyi mümkün kılar. Satın alma davranışını belirlemek şu sorulara cevap sağlar: Ne? Ne zaman ? Nereye ? Kim ? Veya doğru ürünü, doğru zamanda, doğru yerde ve doğru kişiye sunun.
Satın alma davranışının 5 aşamasının tanımı
kullanacağız Amerikalı araştırmacılar Engel, Blackwell ve Kollat'ın modeli, 1970'lerde geliştirildi. Aşağıdaki 5 aşamaya dayanmaktadır:
- Sorunun tanınması
- Çözüm aramak
- Seçenek değerlendirmesi
- Karar ve satın alma işlemi
- Satın aldıktan sonra değerlendirme
Bu model, önemli noktaları özümsemek ve pazarlama stratejinizi kalibre etmek için kullanışlıdır.
Her adıma daha yakından bakalım ve hangi eylemlerin yapılması gerektiğini görelim.
1 - Sorunun tanınması
satın alma süreci bir ihtiyacın varlığı ile başlar . Bu mevcut durum ile istenen durum arasındaki boşluk . Bu boşluğu kapatmak için tüketici bir satın alma eylemine geçebilir. Bu nedenle tatmin edilmeye ihtiyaç vardır. Ama eyleme geçiş için uyarıcılar devreye girer ve onu satın almaya itecek olan uyarıcılardır.
Bir uyaran iç veya dış olabilir . Birey ile ilgili her şey için içsel (psikoloji, sağlık, birincil ihtiyaçlar (bkz. Maslow'un piramidi) Dışsal, ailesinin bir üyesinin, çevresinin etkisiyle, hatta çok reklam mesajıyla. ilgili.
Kesin olarak söyleyelim: Pazarlama ihtiyaç yaratmaz, mevcut ihtiyaçları etkiler, ortaya çıkarır, teşvik eder.
Senin hareketin : İlgili bir teklif oluşturmak için potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarını anlamalı ve teklifinizin satın alınmasını tetiklemek için hangi motivasyonları kullanacağınızı belirlemelisiniz. Bu nedenle, ilgili uyaranları göndererek uyarlanmış bir iletişim stratejisi oluşturmanız mümkündür. tavsiye: tereddüt etmeyin kişilikleri kullanın. Farklı olası müşteri profillerini hayata geçirirler. Hedeflerin analizi daha da kesin olacaktır.
2 - Çözüm bulma
Belirlenen ihtiyacın karşılanmasına yönelik karar alındıktan sonra, tüketici olası seçenekleri arayacaktır . Bunu yapmak için 2 tür olası araştırma:
- Dahili : hafızasına ve geçmiş deneyimlerine atıfta bulunarak.
- Harici : bir kez daha doğrudan çevresiyle (ailesi) veya satış noktalarında, web sitelerinde ve sosyal ağlarda, ağızdan ağıza vb.
Dahili kaynakların ötesinde, akrabalardan gelen harici bilgiler en güven vericidir. bunu anlıyorsun kaynak kredisi önemlidir bir çözüm bulmanın bu adımında.
Senin hareketin : Pazarınızdaki tüketicilerin hangi kaynakları kullandığını belirleyin. Kaynaklar belirlendikten ve önceliklendirildikten sonra, bu kanallarda bulunun ve teklifinize inandırıcılık kazandırmak için ilgili bir mesaj yayınlayın.
3 - Seçeneklerin değerlendirilmesi
Araştırma aşamasında toplanan çeşitli bilgiler, tüketicinin yargısını destekler. Farklı çözümleri niteliklerine göre değerlendirir. Kişisel tercihleri filtre görevi gör beklentilerini en iyi karşılayan ürün veya hizmetleri seçmek… objektif ve subjektif, bilinçli veya bilinçsiz. Gerçekten de, imaj sorunları tercihlerin ifade edilmesinde önemli bir rol oynamaktadır.
Diğer birçok iç ve dış faktör son kısa listeyi etkileyebilir . Örneğin, bir satış elemanıyla yaşanan kötü bir deneyim, işlevsellikleri göz önüne alındığında, seçilmek için her şansı olan bir ürünü mahkûm eder.
Senin hareketin : hedefinizin ihtiyaçlarını anlamanız, konumlandırmanız ve farklılaşmanız tüm farkı yaratır. Potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçlarını ve motivasyon kaynaklarını analiz ettiniz … ilgili, etkili bir teklif teklif edin ve bunun rakiplerinizden daha üstün olduğunu kanıtlayın.
4 - Karar ve satın alma işlemi
Tüketici karar vermek için tüm unsurlara sahiptir. Nihai seçimi, kriterlerinin hiyerarşisine dayanmaktadır. , aynı zamanda son dakika öğelerinde. Bir "flaş" promosyon seçimini değiştirebilir. Satın alma tüketici için büyük önem taşırken, içerdiği riskler gibi diğer faktörler devreye giriyor.
Tüketici, çevresindekilerin tavsiyelerinden ve deneyimlerinden de etkilenebilir.
Senin hareketin : örneğin özel bir teklif aracılığıyla, bu gerçek an için tüketicinin zihninde mevcut olun. Bir satış görüşmesinin sonunda olduğu gibi, iletişiminiz alıcıyı ürününüz için karar vermeye itmelidir.
5 - Satın aldıktan sonra değerlendirme
Müşteri harekete geçtiğinde satın alma süreci sona ermez. Memnuniyeti, üründen beklediği ile ürünün ona gerçekte getirdiği arasındaki farktan kaynaklanacaktır.
Bugün ısrar etmek faydasız satın aldıktan sonra alıcının memnuniyetinin önemi. Esas olarak sadakat ve itibar sorunlarıyla.
İtibarla ilgili olarak, sosyal ağların, markalar için ciddi sonuçlar doğuran, memnuniyetsizliğin korkunç yükselticileri olduğunu gözlemlemek yeterlidir. Bir şirketin imajı, tedavi edilmesi gereken bir sermayedir.
Senin hareketin : "fazla satış yapmayın", tüketiciyi aldatmayın, ürünlerinizin kalitesine odaklanın ve memnun kalmamanız durumunda (hızlı tavsiye, vb.) kendinize hızlı ve verimli tepki verme araçlarını verin. Önceliğiniz müşterilerinizin memnuniyetidir. Kullanım talimatları gibi ayrıntılara dikkat edin. Önemli olan sadece ürününüzün kalitesi değil, her şeyden önce tüketicinin onları nasıl algıladığıdır. Ancak, kötü tasarlanmış bir kılavuz, ürünün beklentilerini karşılamadığı hissini verebilir.
Özetle 5 adım
