Yeni bir ürün veya hizmet için doğru fiyatı seçmek karmaşık ve son derece stratejik bir işlemdir…
Hızlı navigasyon
- Tanım
- Satış fiyatını sabitleme yöntemi
- Pazarlama stratejinizi belirleyin
- Potansiyel müşterilerinizin ne kadar ödemek istediğini görün
- Rakipleriniz tarafından talep edilen fiyatları kaydedin
- Maliyet fiyatını tahmin edin
- Doğru fiyatı hesaplayın
- Tarife belirlemeyle ilgili riskler
Dikkate alınması gereken birçok parametre vardır. Her karar, yukarı veya aşağı, kâr üzerinde ağırlık taşır. Hacimleri etkilemeden fiyatlarını birkaç yüzde artırmak, muhasebe sonucu üzerinde güçlü bir etkiye sahiptir (bkz. konuyla ilgili bu makale ). Karınızı artırmak için müthiş bir kaldıraç! Peki, hedeflerinize göre marjınızı en üst düzeye çıkaracak rekabetçi bir fiyat belirleme konusunda nasıl bir yol izleyeceksiniz? Bu görevde size yardımcı olacak bir prosedür öneriyoruz.
Tüketici tarafından görülen fiyatın tanımı
Alıcı, bir ürüne veya hizmete, ihtiyacını karşılama kabiliyetine göre bir değer atfeder. Ödenen maliyete göre bu değer ne kadar yüksekse, alıcının satın alma eylemini gerçekleştirme olasılığı o kadar yüksektir. Oran :
Algılanan değer / Ödenen maliyet
bilmek çok önemlidir. Bu değerin (bu algılanan değerdir) ve satış fiyatının iletişiminde olduğu gibi teklifinizin değeri (hizmetler, faydalar …) düzeyinde de hareket edebileceğinizi anlamanızı sağlar. . Amaç bu oranı maksimize etmektir.
Satış fiyatını sabitleme yöntemi
Fiyatlarınızı belirlemek için birkaç yöntem hizmetinizdedir. Bunları aşağıdakilere dayalı olarak 3 büyük aileye ayırmak mümkündür:
- maliyet fiyatı + marjın yüzdesi
- müşterinin ödemek istediği miktar (başta hazır giyim olmak üzere belirli pazarlarda uygulanan satış fiyatı hedef maliyet fiyatını belirler. Mağazalarda fiyatı almak için satın alma maliyetini bir katsayı ile çarpmak yeterlidir)
- rekabet oranları
Fiyatlandırma politikasının satış stratejisinin, ürün konumlandırmasının, satış ekibinin, dağıtım ağının vb. yalnızca bir unsuru olduğunu lütfen unutmayın. dikkate alınması gereken birçok parametredir.
Aslında tam bir yaklaşım için bu 3 yaklaşımı birleştirmenizi öneririz.
5 adımlı süreç
-
Pazarlama stratejinizi belirleyin
Stratejiniz, sürecin geri kalanı için önemli bir başlangıç noktasıdır. Amacınız pazarınızı hızlı bir şekilde doldurmak veya potansiyel yeni girenleri caydırmaksa, fiyatlandırma politikanız muhtemelen agresif olacaktır. Aksine, amacınız karınızı maksimize etmekse, fiyatlara göre daha rahat marjlar arayacaksınız.
Pazarlama yansımalarınız bir veya daha fazla segmentin seçilmesi, hedefleme (her segmentte kime satış yapacaksınız) ve konumlandırma (lider olarak mı görünün? uzman olarak mı? vb.). Bu yaklaşım, satış fiyatlarını stratejinize uygun olarak belirlemeniz için size kesin göstergeler verecektir.
Bir iş planı geliştirdiyseniz, bu aşamada talep edeceğiniz fiyatlar hakkında zaten bir fikriniz olduğunu unutmayın.
Potansiyel müşterilerinizin ne kadar ödemek istediğini görün
Bu tür bir çalışma liderlik etmek için hassas . Gerçekten de, potansiyel bir müşterinin bir ürünü ne kadar satın alacağını sormak söz konusu olduğunda dikkatli olmanız tavsiye edilir. Nedeni basit: Cevabının onun için hiçbir sonucu yok. Etkisiz! Ancak, bu önyargıları en aza indirecek teknikler vardır.
Bazıları, hedefine ait birkaç kişiyle görüşerek analizler yapar. Avantajı, satın alma davranışlarının arkasındaki itici güçleri bilmek ve nihayetinde incelenen ürünün değerini oluşturan unsurları belirlemektir. Fiyatlandırma varsayımlarıyla bağlantılı olarak elde edilen bilgiler, oranlarınızı iyileştirmek için değerli dersler sağlar.
Pazarlama yaklaşımınızın geliştirilmesi sırasında bunu yapmadıysanız, Satılan miktarları, yani hacim açısından pazar potansiyelini tahmin edin.
Satış fiyatlarını ve hacimlerini doğrudan talepten elde etmekte zorlanıyorsanız, rakiplerinizin fiyatlandırma ve ticaret politikalarını analiz ederek arza dönün (bir sonraki adıma bakın).
Rakipleriniz tarafından talep edilen fiyatları kaydedin
Piyasa fiyatı, mevcut tüm rakiplerin uygulamalarına göre belirlenir. Bunları listeleyin ve teklif ve fiyatlar açısından konumlarını analiz edin.
Rekabetçi olmak, aynı fiyat ve konumlandırmada olmak, teklifiniz rakiplerinizden daha değerli olmalıdır beklentilerinizin gözünde.
Maliyet fiyatını tahmin edin
Temel bir denklemle başlayalım: cironuz giderlerinizi karşılamalıdır .
Maliyet fiyatını hesaplamak, manevra alanınızı bilmek için önemli bir adımdır. Bu teknik işlem, her türlü yükün dikkate alınmasını gerektirir. Bunu yapmak için birkaç yöntem mümkündür: sabit ve değişken maliyetleri dikkate alarak başabaş noktasının hesaplanması, doğrudan maliyetler ile dolaylı maliyetler arasında ayrım yapan analitik yöntemler, ABC yöntemi, vb. Sizi maliyet hesaplama yöntemlerinin tam karşılaştırmasına başvurmaya davet ediyoruz.
Genel olarak şunları dikkate alırsınız:
- mal veya hammadde satın alma maliyeti
- faaliyetle ilgili diğer maliyetler
- personel maliyetleri
- kredi geri ödemesi ile ilgili finansal masraflar
- makine amortismanı
- …
Bütün zorluk yatıyor Ürün veya hizmetle doğrudan ilişkilendirilemeyen genel giderlerin tahsisi üzerinde çalıştığınız (dolaylı maliyetler). Bu dağıtım, satılan parça hacminin elde edilmesini gerektirir. 1000 parçadaki sabit bir ücretin dökümünün 100.000 parça ile aynı sonucu doğurmadığını anlayacaksınız. Bu nedenle, daha önce yapılan talebin tahmini olmadan yapamazsınız, fethetmeyi planladığınız hacimdeki payı düşerek.
Doğru fiyatı hesaplayın
Stratejinize, konumunuza ve teklifinize bağlı olarak:
- Müşteri talebine ve rekabetçi arza göre ideal fiyatı belirlemek .
- Bu değerlendirmeden sonra, maliyet fiyatının karşılanıp karşılanmadığını kontrol edin ve marjınız üzerindeki etkiyi simüle edin. İdeal olarak, önünüzde sadece bir fiyat girmeniz gereken ve sonucun otomatik olarak hesaplandığı bir Excel tablosu vardır.
- Hedef miktar çok düşükse, yukarı doğru revize edin ve simülasyonunuzu tekrarlayın.
Ve böylece, satış fiyatı ve maliyet kapsamı arasında en iyi uzlaşma bulunana kadar.
Tarife belirlemeyle ilgili riskler
Çok yüksek satış fiyatı riskleri
Ürünlerinizin faydalarının olduğundan emin misiniz? piyasadan daha yüksek bir miktarı haklı çıkaran katma değer sağlamak ?
2 olasılık: ya müşterinin zihninde teklifiniz istediğiniz şeye değmez ya da - her zaman piyasanın algısına göre - ürünleriniz ve hizmetleriniz fazla tahmin edilmez, ancak potansiyel müşteri, istenen işlev için bu miktarı koymaya hazır değil. En kötü durumda, ikisi de orada. Sonuç: satışlar beklentilerinizi karşılamıyor.
Çok düşük satış fiyatı riskleri
Uygulanan fiyatlar çok düşük olduğunda işletmeniz için çeşitli tehditler vardır.
Birincisi ekonomik
Rakiplerinizinkinden daha düşük bir marjla, kârınızı korumak için teklifinizin geliştirilmesinin finansmanını karşılayabileceğinizden emin misiniz? uzun vadede?
İkincisi pazarlama
"Ucuz" ürünler, düşük kaliteli ürünlerle ilişkilendirilir. Orta vadede risk, marka imajınızın bozulduğunu görmektir. tüketicilerin kafasında. Başka bir ters etki daha var … Kabul et aşırı agresif bir ticaret politikası, bir tarife savaşını tetikleme riskleri , marjınızı daha da düşürür.
Bu dosyaya şurada başvurulur: Bir fiyatlandırma stratejisi tanımlayın
