Bir kuruluşta danışmanlık rolü üstlenmek her zaman kolay değildir.
İlk önce, Bu rol, kuruluşun değerlerine ve ihtiyaçlarına ve ayrıca bireylerin ihtiyaçlarına bağlı olarak büyük ölçüde değiştiği için hiçbir zaman net bir şekilde tanımlanmamıştır.. İlk adım olarak, danışmanlık rolü üstlenen kişilerin her zaman görevlerinin resmi tanımını organizasyon yapısında tanımlandığı gibi yorumladıkları anlaşılmalıdır. Kesinlikle kişisel ihtiyaçlarından ve örgütsel ihtiyaç algılarından etkilenirler. Bu nedenle bu, danışmana biraz hareket alanı sağlayan resmi rolün çevresinde gri bir alan oluşmasına neden olur. Bu nedenle her biri çalışmalarını kendine özgü bir şekilde yürütür.
Diğer yandan, tüm dahili müşteriler danışmandan aynı beklentilere sahip değildir. Bazı insanlar bazen, kötü bir karar verme riskini en aza indirmelerini sağlayacak bir analiz süreci boyunca onlara rehberlik edecek bir kaynak tarafından mentorluk veya destek görmeyi bekler. Diğer durumlarda, iç müşteriler çok fazla operasyonel esnekliğe sahip olmayı seven kişilerdir. Bu tür insanlar genellikle bağımsız olarak çalışmayı tercih ederler ve genellikle amaçlarına ulaşmak için araçlardan mahrum kalmazlar. Bu tür durumlarda özellikle bu müvekkillerin hem operasyonel hem de yasal olarak kurumsal değerler açısından ve hatta ahlaki olarak izin verilen sınırların dışına çıkmalarını önlemek için mentorluk yapılması gerekmektedir.
Kolaylaştırıcı veya uzman, hangi etki tarzını benimseymelisiniz?
Bu nedenle danışmanın bazen kolaylaştırıcı, bazen de uzman rolü üstlenmesi gerektiğini görebiliriz. İlk durumda, daha çok bakıcı gibi davranırken, ikinci durumda, kuruluşta tanınan kuralların, değerlerin, politikaların ve süreçlerin koruyucusu olarak hareket eder. Peki hangi etki tarzını kullanmalısınız? Nasıl bulunur?
Danışman her şeyden önce şunu anlamalıdır:onu nasıl ikna edeceğini bilirse, müvekkilini kim olursa olsun etkileyebilir. Ve ikna etmek için bir stratejiniz olmalı. Bu nedenle, önümüzdeki birkaç satırda, danışmanın dahili müşterileri ile belirli bir liderlik uygulamasına izin veren bazı küçük ipuçlarını göreceğiz.
Teknik yönün ötesinde, danışman ayrıca rollerinin insani yönü hakkında, onları müşteriye bağlayan ilişkisel bağlantı hakkında kendini sorgulaması. Stratejisini belirlemek için öncelikle muhatap olduğu müşteri türüyle ilgilenmesi gerekir. İkincisi, verilecek kararın parasal yönü ile daha mı ilgili, karardan etkilenenlerin ihtiyaçlarını karşılamayı mı tercih ediyor yoksa departmanındaki operasyonel riskleri en aza indirmeye mi çalışıyor? Bu soruyu yanıtlamanın, müşterinin ihtiyaç ve beklentilerini hem kurumsal hem de kişisel olarak belirlememize yardımcı olacağı açıktır.
İkinci olarak, danışman elindeki güç kaynaklarıyla ilgilenmelidir. O gerekir konumlarından kaynaklanan işlevsel yetkilerinin, yeterliliklerinin, teknik veya ilişkisel yetkilerinin tanınması konusunda kendini sorgulaması. Hisse almak, danışmanın ikna edecek argümanları hedeflemek için güç kaynaklarını daha iyi kullanmasına yardımcı olur. Örneğin, yetkinliği organizasyonda yaygın olarak tanınan bir danışman, "…güvenin bana, müşterilerime her zaman iyi tavsiyeler verdim" diyerek ikna edebilecektir. Büyük ölçüde işlevsel yetki verilen bir başkası için, müvekkiline kendisini ikna etmesi için şöyle diyebilir: "… Bu durumda, müşteri tavsiyeye boyun eğmeyi kabul edecektir.
Etkilemek için dikkate alınması gereken üçüncü unsur, iç müşteri için hangi etki tarzının en uygun olduğunu sorgulamak. Bazıları gözünü kırpmadan onlara karşı daha direktif olmayı kabul ederken, diğerleri karar verme sürecine dahil olmayı tercih edecek. Bu nedenle danışman, müşteriye ulaşmanın en iyi yolunun ne olduğunu belirlemelidir.
Son olarak, yukarıda görülen unsurlara dayalı olarak danışman, iç müşteri için en etkili olacak argümanları vurgulayarak stratejisini geliştirecektir. Kendisi için yalnızca ikincil kazanımları temsil edenleri nitelendirecek ve çok az ilgi uyandıran unsurları yumuşatacaktır.
Bu birkaç ipucu sayesinde danışman, dahili müşterilerini daha iyi etkilemesini sağlayacak bir strateji geliştirebilecek. Böylece hem itibar kazanacak hem de müşterileri ile arasında bir güven bağı oluşacaktır.
